2026年秋、売出価格から「いくら下」で買うのか？

東京23区のマンション価格は、まだ下がっていません。

むしろ、売り出されている価格を見る限り、上昇しています。

2026年8月の東京23区中古マンション掲載価格は、ファミリータイプが1億2,018万円、シングルタイプが7,292万円。いずれも過去最高値を更新しました。

しかし、ここで一つ大きな疑問があります。

「売出価格が上がっているのに、なぜ値下げする物件が増えているのか？」

答えは簡単です。

売主が希望する価格と、買主が実際に買える価格の間に、少しずつズレが生じているからです。

マンションリサーチが東京都23区の中古分譲マンション60,695事例を分析したところ、2026年8月には、都心5区で「値下げ率」と「販売日数」が2024年1月以降で最高水準になりました。

つまり、

「高く売りたい売主」と「高すぎて買えない買主」

の綱引きが始まっています。

私は、この局面こそ買主が「指値」を使うべきタイミングだと考えます。

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1．東京のマンションは「暴落」ではなく「価格選別」の局面に入った

ここで誤解してはいけません。

私は、

「東京23区のマンションがこれから一斉に暴落する」

と言っているわけではありません。

むしろ、これから起こる可能性が高いのは、

マンションごとの価格差が広がること

です。

都心5区では、高額物件を購入できる富裕層や海外購入者が存在するため、一般の住宅ローン利用者だけでは説明できない価格形成が起きています。マンションリサーチの分析でも、都心5区では平均成約価格が2026年に入ってからおおむね1億2,000万円前後で推移しています。

一方、都心5区を除く18区では、2026年3月頃をピークに平均成約価格が6,300万円前後で横ばい。

さらに2026年7月の成約を見ると、

6,000万円未満が54％

8,000万円未満が72％

を占めています。

ここには非常に重要な意味があります。

売り出されているマンションは1億円を超えている。

しかし、実際に成約している価格帯は8,000万円未満が中心。

つまり、

「売主の価格」と「買主の予算」の間に大きな溝ができ始めている

のです。

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2．だからこそ「指値」が効いてくる

マンションを購入するとき、多くの人は売出価格を見ます。

1億円なら、

「このマンションは1億円なんだ」

と思ってしまいます。

しかし違います。

1億円は、

売主が希望している価格

です。

本当の市場価格は、

「実際に買主がいくらで買ったのか」

で決まります。

例えば、

売出価格　1億円

成約相場　9,300万円

なら、

1億円は市場価格ではありません。

売主の希望価格です。

この場合、

「9,300万円前後で買う」

という考え方ができます。

さらに、その部屋が3か月売れていない。

一度値下げしている。

同じマンションに競合が5戸ある。

こうなれば、

9,000万円前後への指値

が現実的な交渉になってきます。

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3．東京で狙うべき「指値4条件」

では、どんな物件なら指値が効くのでしょうか。

私は次の4条件を重視します。

条件①　同じマンションに競合物件が複数ある

同じマンションに、

5戸、10戸、20戸

と売り物が出ている。

これは買主にとってチャンスです。

「この部屋が駄目なら、隣の部屋を買います」

と言えるからです。

指値交渉では、

代わりがあることが最大の武器

になります。

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条件②　売出価格が実勢相場の近くにある

狙うのは、

相場からおおむね±5％程度

の物件です。

例えば成約相場が1億円なら、

9,500万円～1億500万円。

この辺りです。

1億3,000万円で売っている物件に1億円で指値するより、

1億500万円で売っている物件に9,500万円で指値するほうが、

はるかに交渉しやすい。

なぜなら、

売主自身がすでに市場価格を意識している可能性が高い

からです。

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条件③　売出期間が90日以上

売り出したばかりの物件は、売主が強気です。

しかし、

30日。

60日。

90日。

120日。

と時間が経つほど、

「この価格では売れないのでは？」

という心理が生まれます。

東京都全体の中古マンションでは、HowMaの2026年9月データで平均販売期間4.6か月、平均値下げ率2.8％となっています。

したがって、

90日を超えた物件

は指値候補としてチェックする価値があります。

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条件④　一度以上、価格改定している

これは非常に重要です。

例えば、

1億500万円
↓
9,980万円
↓
9,680万円

と価格が下がっている。

これは、

売主が「価格を下げる」という意思決定をした証拠

です。

このタイプの売主に対して、

「9,300万円なら今日買います」

という条件提示をする。

ここに交渉余地が生まれます。

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4．「値下げ物件」をさらに値下げして買う

ここからが今回の核心です。

値下げされた物件を見つけたら、

「安くなったから買おう」

ではありません。

むしろ、

「一度値下げした今だからこそ、もう一段指値できないか」

と考えます。

例えば、

当初売出価格　1億500万円

↓

価格改定　9,980万円

↓

ここから、

9,300万円で買付を入れる。

約680万円の指値です。

売主が応じれば、

当初売出価格から1,200万円安い。

つまり、

11.4％安く購入

することになります。

もちろん、すべての売主が応じるわけではありません。

しかし、

「断られたら次へ行く」

という前提なら、指値を入れることに大きなデメリットはありません。

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5．2026年秋、東京で注目したい指値候補

現在公開されている物件情報を見ると、すでに「価格変更」を明示している東京23区の大型マンションがあります。

例えば、

アーバンドック パークシティ豊洲 A棟

40階・3LDK・1億8,680万円。

2026年9月2日時点で「価格変更」と表示されています。

また、

パークタワー渋谷本町

19階・66.66㎡・2LDK・1億5,980万円。

こちらも「大幅価格変更」「新価格」「価格改定」と明記されています。

さらに、

東京タワーズ シータワー

46階・83.34㎡・3LDK+S・1億8,900万円。

こちらも2026年9月7日時点で販売情報が確認できます。

ただし、ここで注意してください。

これらは、

「安いから買うべき3物件」ではありません。

あくまで、

「指値候補としてデータを精査する価値がある物件」

です。

本当に指値を入れるなら、

・過去の成約価格
・同じマンションの現在の競合戸数
・同タイプの売出価格
・価格変更回数
・売出期間
・階数差
・方角
・眺望
・リフォーム状態

まで確認します。

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6．指値の目標は「売出価格の10％引き」ではない

ここは非常に重要です。

指値を、

「とりあえず10％引き」

と考えてはいけません。

基準は、

現在の売出価格ではなく、実勢価格

です。

例えば、

実勢価格　1億円
売出価格　1億500万円

なら、

9,500万円

という指値は合理性があります。

しかし、

実勢価格　8,000万円
売出価格　1億円

なら、

9,000万円でも高い。

つまり、

「10％値引き」ではなく、「実勢価格からさらにどれだけ下で買うか」

が重要なのです。

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7．私なら「相場の10％下」を最初の目標にする

現在の市場環境を考えると、

実勢相場の5～10％下

を一つの指値目標として検討します。

もちろん、物件によって違います。

希少性が高い。

駅直結。

眺望が圧倒的。

同タイプがほとんどない。

こうした物件は指値が難しい。

逆に、

同じマンションに競合が多数。

90日以上売れない。

値下げ済み。

相場の近くまで価格が下がっている。

この4条件が揃えば、

相場の10％下

を試す価値が出てきます。

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8．「断られる」のが普通

例えば、

1億円の物件に、

9,000万円で買付。

売主、

「無理です」

これで終わり。

でも、それでいいのです。

次に、

9,800万円の物件。

8,900万円で買付。

また断られる。

それでもいい。

3件目、

9,500万円。

8,700万円で買付。

ここで売主が、

「9,000万円なら」

と言ってきた。

そこで交渉する。

このように、

10件指値して1件成立すればいい

というくらいの考え方で臨むほうが、買主は強くなります。

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9．買い手市場で一番弱い買主

逆に、一番弱い買主は、

「このマンションが絶対に欲しい」

という人です。

売主からすると、

「多少高くても、この人は買う」

と分かってしまいます。

すると価格交渉は難しくなります。

一方、

「9,000万円なら買います。それ以上なら今回は見送ります」

という買主。

こちらは強い。

なぜなら、

買わないという選択肢を持っている

からです。

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10．東京マンション市場は「売主市場」から「価格選別市場」へ

私は、現在の東京を、

「完全な買い手市場」

とはまだ考えていません。

むしろ、

「売主市場から価格選別市場へ移行している途中」

だと考えます。

売出価格は高い。

しかし、値下げ率は上昇している。

販売期間も長くなっている。

特に都心5区では、その両方が2026年8月に2024年1月以降の最高水準となっています。

一方、都心5区以外の18区では、

「価格を下げれば売れる」

という市場構造がまだ残っています。

だからこそ、

東京23区を一括りにしてはいけません。

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11．これからの買主が見るべき数字

これからマンションを買う人は、

「このマンションはいくらですか？」

だけではなく、

次の数字を見るべきです。

① 成約価格

② 現在の売出価格

③ 売出期間

④ 値下げ回数

⑤ 同じマンションの競合戸数

⑥ 同タイプの売出価格

⑦ 相場との乖離率

この7つです。

そして、

「この物件をいくらなら買うのか」

を先に決めます。

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12．「売出価格」ではなく「買主価格」を見る

これからの東京マンション市場では、

「いくらで売りたいか」

より、

「いくらなら買えるか」

が重要になります。

マンションリサーチの分析でも、都心5区以外では8,000万円未満の成約が72％を占めています。

これは非常に大きな数字です。

売主が1億円で売りたい。

しかし、

買主の大多数が8,000万円未満でしか買えない。

この状態なら、

どちらが価格を決めるでしょうか。

最終的には、

買主が実際に購入できる価格

です。

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まとめ

東京マンションは「待つ」から「指値して買う」へ

2026年9月。

東京23区のマンション価格は、表面的にはまだ上昇しています。

しかし、その裏側では、

値下げ率の上昇

販売期間の長期化

購入可能価格の上限

という3つの変化が始まっています。

だから私は、

「マンション価格が暴落するまで待つ」

という戦略だけをおすすめしません。

むしろ、

買える条件が整っている今、相場より安く買える物件を探す。

そのために、

①競合が多い
②相場の近くまで価格が下がっている
③90日以上売れていない
④一度以上値下げしている

という4条件をチェックする。

そして、

「この価格なら買う。これ以上なら買わない」

と明確に指値する。

断られたら次の物件へ行く。

これが、

2026年秋の東京マンション市場で考えるべき「買い手側の指値戦略」

です。

マンション価格の底を正確に当てる必要はありません。

重要なのは、

「下がる前に高く買わないこと」

です。

そしてもう一つ。

「良いマンションを安く買うこと」

です。

これからの東京マンション購入は、

「何を買うか」だけではなく、「いくらで買うか」。

その価格差が、将来の資産価値を大きく左右する可能性があります。